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ADMINISTRACION DE VENTAS Mark W. Johston, Greg W. Marshall ; traducción de Pilar MascaróSacristán y Adolfo Deras Quiñones ; Revisión Técnica de Iván M. Barreira Díaz.

By: Contributor(s): Material type: TextTextPublication details: México : MCGRAW HILL INTERAMERICANAEdition: 7a. edDescription: xxi, 659 p. / 25 cmISBN:
  • 970-10-3970-X
Subject(s): DDC classification:
  • 658.81  J641a7
Contents:
1. Resumen general de la Administración de ventas y su contexto .... 1 PARTE UNO : FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS ......34 2. El proceso de compra y de venta .... 36 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes ..... 69 4. Organización del esfuerzo de venta .... 105 5. El papel estratégico de la información en la administración de ventas .... 137 PARTE DOS : INPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS ..... 248 6. El desempeño del vendedor : comportamiento, roles y satisfacción .... 250 7. Desempeño del vendedor : Cómo motivar a la fuerza de ventas .... 280 8. Características personales y aptitudes para las ventas : criterios para seleccionar vendedores ... 311 9. Reclutamieno y selección de la fuerza de venta .... 338 10. Capacitación para la venta : objetivos, técnicas y evaluación .... 366 11. Diseño de programas de compensación e incentivos .... 398 PARTE TRES : EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS .... 480 12. Análisis de costos .... 482 13. Análisis del comportamiento y otros desempeños .... 509 Casos latinos .... 601 Índice de Casos ..... 639 Índice de Nombres .... 640 ÍndiceAnalítico .... 648
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Libros Biblioteca Central Mons. Favio M. Rivas S. Acervo general de Libros 658.81 (Browse shelf(Opens below)) 2 Available 000000002207
Libros Biblioteca Central Mons. Favio M. Rivas S. Acervo general de Libros 658.81 (Browse shelf(Opens below)) 1 Available 000000001844

WALKER's SAES FOCE MANAGEMENT. Published by McGraw-Hill FORD Irwin. Traducido de la séptima edición en inglés de : CHURCHILL

Notas Bibliográficas : P. 619-638

1. Resumen general de la Administración de ventas y su contexto .... 1 PARTE UNO : FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS ......34 2. El proceso de compra y de venta .... 36 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes ..... 69 4. Organización del esfuerzo de venta .... 105 5. El papel estratégico de la información en la administración de ventas .... 137 PARTE DOS : INPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS ..... 248 6. El desempeño del vendedor : comportamiento, roles y satisfacción .... 250 7. Desempeño del vendedor : Cómo motivar a la fuerza de ventas .... 280 8. Características personales y aptitudes para las ventas : criterios para seleccionar vendedores ... 311 9. Reclutamieno y selección de la fuerza de venta .... 338 10. Capacitación para la venta : objetivos, técnicas y evaluación .... 366 11. Diseño de programas de compensación e incentivos .... 398 PARTE TRES : EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS .... 480 12. Análisis de costos .... 482 13. Análisis del comportamiento y otros desempeños .... 509 Casos latinos .... 601 Índice de Casos ..... 639 Índice de Nombres .... 640 ÍndiceAnalítico .... 648

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