Bibliografía : P. 433-437

PRIMERA PARTE : EVOLUCIÓN, FUNDAMENTOS y PLANIFICACIÓN DE LA VENTACapítulo 1. Ubicación de la venta dentro de la estructura mercadológica .... 23Capítulo 2. Evolución socioeconómica de la venta .... 35Capítulo 3. Evolución histórica de la venta .... 39Capítulo 4. Evolución profesional de la venta ..... 67Capítulo 5. Principios y reglas de la venta..... 75Capítulo 6. Planeación y organización de la actividad de venta .... 89Capítulo 7. Por qué compra la gente ..... 97Capítulo 8. El prospecto y la prospectación ..... 115Capítulo 9. La planeación y el trabajo diario ..... 137Capítulo 10. Métodos de trabajo ...... 163SEGUNDA PARTE : PASOS O FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTACapítulo 11. El Prain Codereci en la venta ..... 175Capítulo 12. El precontacto : base profesional del trabajo de venta .... 183Capítulo 13. Cómo resolver el problema del acercamiento ..... 203Capítulo 14. Cómo hacer el contacto inicial ..... 227Capítulo 15. Cómo iniciar la entrevista y hacer una presentación adecuada ..... 235Capítulo 16. Cómo crear la imprescindible atención en el prospecto ..... 257Capítulo 17. Cómo despertar y mantener el interés en la entrevista ..... 273Capítulo 18. Cómo crear la convicción en la operación de venta ..... 289Capítulo 19. Cómo fomentar el deseo de compra ..... 311Capítulo 20. La resolución. Cómo desvanecer las objeciones del prospecto .... 329Capítulo 21. Cómo llevar a cabo cierres efectivos ..... 355TERCERA PARTE : FUNCIONES, ACTIVIDADES Y PSICODINAMICA DEL VENDEDORCapítulo 22. Funciones y Actividades del profesionista de la venta ..... 377Capítulo 23. Psicodinamica del vendedor ...... 393Capítulo 24. La calidad del servicio en el vendedor ..... 407Capítulo 25. Conocimiento científico del prospecto ..... 417ÍNDICE ALFABÉTICO ...... 439